为什么B2B做SEM推广一定要尝试OCPC-李建东的数字营销博客-专注B2B数字营销理论与实践

大概早在2020年的时候就开始尝试OCPC，但当时OCPC更多是一个概念，并不完善，加上自身对OCPC研究并不透彻，所以导致从那时候起先后尝试多次均失败告终，甚至一度认为OCPC不适合Tob业务，直到这次从另一个tob业务中去尝试得到了一些有效验证，并将此次的经验进行一个总结。

一、明确客户ICP画像

这是放在首要位置的，也是感受最深的一点，OCPC模型学习成败最关键的一步，就是要先确认自己想要什么样的客户，他们的画像是什么，通常我们有一套线索有效无效的标准，但是这套标准或多或少会和模型训练有冲突，我们先要理解OCPC是帮我们找高潜成交的客户，他的逻辑是画像分析，也就是高潜成交的客户的画像特征是什么，但是实际业务场景中画像特征往往不是首先考虑的要素，比如有一个线索他的画像非常OK，但是他提的需求我们暂时解决不了，这是我们自身的问题，怎么办，业务场景就是无效了，但是对于模型来讲，这样的客户画像是有效的。

1、模型和业务有效的区别

作为推广人员首先要摆正的一个认知，OCPC模型训练中关于有效无效条件的上报，不完全等同于业务场景中对线索有效无效的定义，如果有冲突，一定要加以修改。否则账户很可能出现模型训练不精而测试失败。

2、OCPC分析的是人

Tob场景都是因为客户都是公司，所以我们习惯性通过公司来判断线索有效性，我相信很多企业甚至有个人都算无效的，所以一定要考虑清楚，OCPC分析的是人，公司所处的行业也只是行为人的特征，所以一定要将推广来的线索补充足够的信息数据，比如联系人的身份，是否是决策人等等。这一点我目前是处理的很艰难，因为各种原因销售从来没有填写这些，也没有跟进记录，这个就很难，但一定要做这个工作。

二、和销售做好宣贯，取得共识

上面说的是对于推广人员首先要做的，接下来就是要和销售进行彻底的宣贯，因为最终的执行都是销售配合来执行的，这又是一个大挑战。如果中间销售配合不到位，理解有误差最终还是没有做到最优，那作为营销人员能怎么办，怀疑自己还是吐槽销售都没有用，不如一开始就打好基础。

三、上报条件设置

线索上报反哺OCPC模型，某些三方CRM系统会有深度定制，可以支持上报。如果没有完善的三方CRM或自有CRM系统支持，又想做好OCPC就老老实实用百度爱番番吧，两种情况，一个是销售直接用，销售用不了就SEM推广人员用，只用来做线索标记。

1、修改、添加适合业务的标签

设置--线索设置--标签设置，可以修改或者添加自己的标签，在没有使用OCPC的时候可以修改删除，使用之后就不建议动了。

2、将设置的标签绑定到转化类型

没有开ocpc之前一定要在这边进行编辑，不要用默认上报条件，毕竟爱番番也不是给B端开发的，有些场景是不适用的，需要做一定的调整，这里面很重要的一点是确定标签和转化类型进行映射，转化类型也是由浅入深的，所以什么标签对应什么转化一定要设置清楚，为了更好的模型优化，建议提前把业务逻辑理清楚。

四、ocpc日常优化

记一次账户波动，账户突然就没量了，展现、消耗均下降，后让客服报请百度总部做了深蹲原因分析，给出如下原因：

_{流量下降80.34%，主要是受修改创意、预估点击率降低影响，参考如下因素：}

_{1：广告定向阶段胜出率下降36.87%}

_{质量:创意预估点击率偏低导致胜出率下降19.38%，建议优化创意，提升创意质量，提升创意与关键词相关性}
_{业务规则:否词导致胜出率下降2.12%，建议调整否词设置}

_{2：竞价排序阶段胜出率下降8.32%}

_{质量:预估点击率降低12.11%，潜在影响操作修改创意878次；}
_{预估点击率偏低导致胜出率下降7.75%，建议优化创意，提升创意质量，提升创意与关键词相关性}
_{竞对:竞对出价提高10.61%;竞对预估转化率提高11.92%2: 上方位平均点击价格下降12.20%（流量下降主要发生在上方位，下降56.10%，主要由于ocpc系统智能出价降低4.33%}